Foto: RAWPIXEL (FREEPIK.ES)MURCIA. En la dinámica empresarial actual, marcada por continuos cambios económicos y avances tecnológicos, las relaciones humanas emergen como factores determinantes en la interacción entre empresas y clientes. En este escenario, los vendedores personales desempeñan un papel fundamental en el éxito empresarial. Son la piedra angular, especialmente para las PYMES, en la conexión con los clientes. Por ello, la dirección efectiva de los equipos de ventas se convierte en un factor crítico para el logro de metas empresariales, y el líder de este equipo, el jefe o jefa de ventas, juega un papel central en este proceso. Ya que su función principal es dirigir al equipo hacia ventas beneficiosas y satisfactorias, destacándose la importancia de las actividades de planificación, ejecución, control y disciplina sobre su equipo.
Con relación a estas funciones desempeñadas por los líderes de ventas, los resultados abren el debate sobre el papel de la mujer en la dirección de ventas, ya que algunos estudios de marketing indican que los equipos liderados por hombres pueden tener un rendimiento superior, mientras que otros no encuentran diferencias significativas. A pesar de la tradición masculina en el mercado B2B, la mujer ha demostrado suficientemente su capacidad para llevar a cabo funciones de manera eficiente e incluso, en algunos casos, superando a sus colegas masculinos a la hora de conseguir excelentes resultados resolviendo los conflictos que puedan aparecer en el equipo de ventas. A pesar del hecho que la mujer se ha incorporado tardíamente a roles de responsabilidad en la dirección de ventas, ha demostrado su capacidad para dirigir y gestionar equipos de manera competente y eficiente, en cualquier sector y mercado.
"A mayor formación, menor discriminación en las acciones disciplinarias"
A la hora de seleccionar a un jefe o jefa de ventas, hay investigaciones que sugieren que el candidato o candidata con estudios universitarios es el más conveniente, sobre todo cuando se quiere desarrollar una venta relacional por parte del equipo. Sin duda alguna, la formación universitaria se erige como una variable clave para analizar el perfil del puesto de trabajo y la selección de los candidatos, ya que influye positivamente en la ejecución de tareas propias de la dirección de ventas. La contratación de líderes de ventas experimentados y con formación académica superior se aconseja para lograr una gestión más efectiva y ética de la fuerza de ventas. Por ello, al abordar la selección del director o directora de ventas, debemos tener en consideración que -según revelan diversos estudios gerenciales- el nivel de formación académico del candidato o candidata influye en la forma en que va a llevar a cabo la disciplina en su equipo. A mayor formación, menor discriminación en las acciones disciplinarias correspondientes a las faltas éticas en el comportamiento de sus vendedores.
Este aspecto citado anteriormente es muy importante, pues la ética empresarial desempeña un papel imprescindible en todas las funciones de la organización. Pero sin duda alguna, es en el ámbito de la fuerza de ventas donde adquiere una especial relevancia, pues los vendedores se enfrentan continuamente a una toma de decisiones éticas, debido a su relación más cercana con el mercado. Por ello, sus acciones generan un efecto inmediato en la empresa, no solo en la cifra de ventas sino en otros indicadores subjetivos como la satisfacción, confianza y lealtad de los clientes. Así pues, un entorno de ventas competitivo como el actual, junto con las crecientes exigencias de los compradores, favorecen que la presión para producir resultados pueda explicar por qué algunos vendedores caen en la tentación de llevar a cabo conductas poco éticas, o al menos situarse en los límites éticos cuando interactúan con los clientes.
En consecuencia, sería conveniente que las organizaciones exigieran una conducta ética intachable a sus directores de ventas, tanto a nivel individual como colectivo con su equipo, pues son un ejemplo a seguir y tiene una gran influencia en el comportamiento del mismo. Ya que, según han demostrado la mayoría de los estudios en el área de ventas, el comportamiento ético del vendedor frente a los clientes, está influenciado directamente por las percepciones que tiene sobre la conducta ética de sus líderes, resultando bastante probable que la fuerza de ventas realice acciones similares a las que perciben de sus superiores. Por ello, el jefe o jefa de ventas no solo debería tener unos correctos hábitos, sino también tendría que demostrarlo mediante un cuidado de su imagen ética, la cual serviría de guía para el fomento de una cultura empresarial basada en unos pilares sólidos, que garanticen una buena reputación en el mercado
