El vencedor C.19 (lo digital)

Le aseguro que este artículo no va del omnipresente coronavirus, pero hablar de este tema era algo que el cuerpo me estaba pidiendo a gritos. Un estudio realizado por la UGT destacó que en el conjunto de España el 33,5% de los trabajadores  asegura que no sabe manejarse en entornos de trabajo digitales básicos (ordenador o PDA) y sólo el 32,20% de los trabajadores contesta que la empresa en la que trabaja les ofrece formación en competencias tecnológicas profesionales (Fuente: Ctecno y Barometro 2019).

Efectivamente, en cualquier entrevista de trabajo se da por sentado que el entrevistado maneja entorno Office, pero desconocemos su nivel de competencia. Ello puede llevar a importantes ineficiencias en los procesos, ya que todo lo que se automatiza supone un ahorro de tiempo y por consiguiente un aumento de la productividad. Me imagino que los departamentos de recursos humanos ya tienen en su radar formar a los empleados en plataformas para conferencias e introducirlo como pregunta imprescindible en las entrevistas de trabajo pues actualmente esto se ha convertido en una herramienta tan esencial como disponer de coche.

Llegados a este punto, tocan las preguntas de rigor ¿cómo de digital es su empresa? ¿y sus equipos? ¿Cómo de digital es usted? Habrá podido comprobar, ya sea un propietario de un restaurante, una empresa industrial o una de servicios que esta crisis sanitaria la han sorteado mejor las empresas que estaban ya posicionadas en el mundo digital. Si estas disponían de página web,  redes sociales o tiendas on line, les ha sido más fácil comunicar a sus clientes si podían seguir dándoles servicio o el estado de su situación, en cualquier caso han seguido manteniendo el contacto con su cliente.  Por lo tanto y como habrán podido leer en todos los medios de comunicación el gran ganador de esta crisis ha sido todo lo relacionado con entornos digitales y e-commerce, es decir, Netflix y Amazon.

Quiero decir que si hasta ahora su negocio no tenía presencia en internet  o lo tenía desatendido, ocúpese en su estrategia on line porque va a marcar la diferencia con su competidor, y en ventas las cosas van de clientes y de marcar diferencias.

Esta sugerencia estaba clara, pero ahora vamos con el verdadero hueso del artículo, nuestra red de ventas. Aquí las cosas cambian porque hay que cambiar mentalidades.

En primer lugar, si usted tiene un buen comercial que no sea digital, es decir, el señor de toda la vida que cierra los negocios en las comidas por supuesto no prescinda de él, lo que tiene que hacer es formarlo en otras competencias –digitales- que no tiene desarrolladas. Los españoles somos mucho de tirar el carro por el pedregal . Ahora le aconsejo que tampoco claudique a la primera que le diga que va a seguir como toda la vida con su libreta y sus cafés, porque entonces sí que tendrá un problema.

Mirando el horizonte hacia el corto plazo dudo mucho que ningún cliente quiera recibir en su casa a nadie cuyas credenciales víricas sean desconocidas para él. La prospección comercial va a cambiar de manera radical. Se va a acabar eso de peinar  polígonos Industriales y el me paso por ahí y nos tomamos un café.

El nuevo profesional comercial pasa por prospectar en la red y concertar reuniones por plataforma. Por eso le sugiero que vaya destinando una partida a esta formación para sus equipos comerciales, del mismo modo que como dice la fábula del leñador es nuestra obligación como profesionales dedicar un tiempo a afilar el hacha.  Ya conocen mi firme convicción de que nosotros somos nuestro mayor activo y responsables de nuestra situación, como comenté en el artículo “Para los que creen que trabajan por cuenta ajena”.

Para diferenciarnos de la competencia debemos ser los mejores en esta hard skill imprescindible a partir de ahora: la digitalización. Pero no nos quedemos en la superficie, un comercial de hoy (post Covid19) debe manejarse con soltura en cuantas más plataformas de vídeo conferencia mejor, tener una marca personal digital , juegan con ventaja los que han trabajado los últimos años su perfil de Linkedin y han generado contactos y relaciones digitales. Debe saber a qué fuentes digitales acudir  para buscar y encontrar a nuevos clientes, seguir en redes a sus clientes objetivo, que el CRM sea su Biblia y el reporte diario su religión. Haga employee branding, conviértase en el mejor embajador de su empresa. Lo que percibirán sus clientes es que si su usted habla bien de su empresa es porque le tratan bien y si le tratan bien con certeza cuidaran bien de sus clientes.

No se autoengañe pensando que esto pasará y es sólo cuestión de tiempo volver a las formas tradicionales de venta. Todo lo que hacemos comunica al cliente y lo que queremos comunicar es que somos personas y empresas punteras. No queremos que se vaya con la competencia porque sea ella la que haya marcado la pauta y se desmarque con soluciones más alineadas a las necesidades de hoy. Por eso querido lector le recomiendo, invierta en su formación digital y si es una empresa en la de sus empleados. En cualquiera de los dos casos el resultado será fantástico porque estará capitalizándose.

Gracias por su lectura.

Trinidad Guía Sánchez

Licenciada en Ciencias Económicas, Máster en Dirección y Administración de Empresas y Experta en Ventas.

@GuiaTrinidad Linkedin: Trinidad Guía