Rebajas: ¿un ahorro real o una trampa emocional?

Hace unos días comenzó una de las épocas más esperadas para nuestro armario, tiendas repletas de carteles rojos, últimas tallas, nuevas tendencias y descuentos irresistibles. 

Las rebajas estaban de vuelta, y con ella las empresas y los consumidores empezaban un juego, donde las estrategias y las emociones serían los reyes de la partida. Porque ¿tenemos claro lo que nos impulsa a comprar y cómo este acontecimiento afecta a nuestra economía y decisiones? 

Cuando nuestro cerebro recepciona la palabra "rebajas", nos transmite una sensación de oportunidad, un evento único. Esto no es ninguna casualidad, sino el resultado del conjunto de estrategias diseñadas cuidadosamente para captar nuestra atención y, lo más importante, nuestro dinero. 

"nuestro cerebro está convencido de que estamos aprovechando una oportunidad" 

Algunas de estas tácticas son el FOMO (fear of missing out), o miedo a perderse algo. Las frases más conocidas son "últimas unidades" o "solo hoy", las cuales activan una urgencia irracional que nos lleva a la toma rápida de decisiones. Según un estudio de RetailMeNot (plataforma reconocida en el ámbito de los cupones y promociones en línea), "el 65% de los consumidores compra productos en rebajas que no necesitaba, impulsados por la idea de que están ahorrando". 

Otro factor destacable es el efecto "anclaje", por ejemplo, un descuento del 50% nos hace pensar en lo mucho que estamos ganando en vez de cuestionar si realmente necesitamos el producto. Por lo que nuestro cerebro está convencido de que estamos aprovechando una oportunidad. 

En cuanto a las empresas, esta época no solo implica liquidar mercancías, sino una increíble ocasión para fidelizar a los clientes y ganar un buen volumen de ventas. Además, si ponemos la vista en el marketing digital, las rebajas han pasado a ser un activo de información, ya que estas pueden analizar nuestros patrones de compra, búsquedas y preferencias para luego ofrecernos ofertas, productos o servicios personalizados a nuestras demandas. 

Un ejemplo claro de todo esto son las estrategias de cross-selling y up-selling. Cuando tú compras un producto en rebajas, las marcas a menudo te sugieren artículos complementarios o de mayor valor, maximizando la transacción. 

Sin embargo, todo tiene una parte negativa, ya que el exceso de promociones llevan a que los consumidores se acostumbren a tener siempre rebajas constantes, restando exclusividad a la marca. Por eso, algunas empresas apuestan por estrategias de descuentos exclusivos, para clientes fieles o descuentos limitados a ciertos productos, para mantener el equilibrio entre exclusividad y accesibilidad.

"el éxito no se mide solo en ventas, sino en construir relaciones con los clientes" 

A nivel macroeconómico, esta temporada de descuentos tiene un impacto muy significativo, ya que genera un incremento en el consumo que beneficia a sectores como el comercio minorista, el transporte y la logística. Según los datos de la Confederación Española de Comercio, las rebajas de enero representan hasta el 25% de las ventas anuales de muchos pequeños comercios, siendo un alivio económico para comercios que necesitan equilibrar sus números. 

Todo esto nos lleva a que "las rebajas" no son solo unos días irrepetibles donde renovar todo nuestro armario o gastarnos el dinero que nos han traído los reyes magos, sino un espejo de cómo tomamos las decisiones, tanto a nivel personal como empresarial. Para los consumidores, nos sirve para aprender a comprar de manera consciente, valorando la calidad y utilidad de los artículos y para las empresas; es un recordatorio de que el éxito no se mide solo en ventas, sino en construir relaciones con los clientes. 

Para ello, me gustaría que la próxima vez, ya sean estos días o dentro de unos meses, cuando veas una etiqueta roja pregúntate ¿Lo necesito o la historia que me están contando es tan buena que debo tenerla en mi armario?

Cristina García Gómez

Consultora estratégica de marketing 

Secretaria del Club Junior de la Cátedra de Mujer Empresaria y Directiva