¿Qué hacer cuando no puedo vender? tres ideas para producir hoy

¿Se ha dado usted también cuenta que no paramos de pensar lo que vamos a hacer cuando levanten el estado de alarma? Y es que esto tiene un nombre y es el efecto Zeigarnik, y  mi conocimiento del mismo viene de mi frikismo por Sheldom Cooper The Big Bang Theory, no de que yo sea una erudita en materias psicológicas. Nuestro cerebro no soporta que lo dejen a medias. Piense cuando termina de ver una película con un  final abierto o peor aun cuando se nos cae el último bocado de nuestra marinera dominguera. ¿Qué hacemos inmediatamente?, pedirle dos marineras más al camarero, por si acaso.

Por eso  la mayoría de nosotros nos encontramos en este estado de ansiedad que nos genera haber dejado proyectos a medias o inacabados. En el mejor de los casos, puede que usted esté continuando con ellos desde casa, pero la mayoría seguramente han echado la persiana el pasado 14 de Marzo y allí han dejado pedidos, presupuestos y clientes.

Dice por ahí el refranero popular, que cuando te ocupas no te preocupas y cuando te enfocas penas pocas. Dejemos de pensar qué haremos el primer día D.C. (después de Coronavirus, que en el de Cristo ya estamos) y vamos a centrarnos en lo que podemos hacer hoy. Le invito a que estos días de cuarentena se instale, quizá por primera vez, en el Cuadrante II de la matriz de Covey: Lo importante y no urgente, o como diría yo, lo que no hacemos nunca. Y para ello les propongo tres acciones de aperitivo.

1. Reorganización de la cartera comercial. ¡Guau! que regalo nos ha dado la vida para sentarnos delante de nuestro ordenador, CRM o libreta y revisar a quién le estamos vendiendo, en qué condiciones (forma de pago, medio de entrega, volumen de pedidos…) y sobre todo qué peso tiene en nuestra facturación anual.  

● La ley de Pareto no falla, el 20% de sus clientes es el que le genera el 80% de su facturación. Aproveche estos días para averiguar quiénes son y márquese planes de acción con ellos como la Gran Cuenta que suponen en su negocio. ¿cree que puede mejorar algún servicio  de los que les ofrece? ¿puede ponerles en contacto con alguna persona de su red que les interese?

● También debería plantear una estrategia para ver cómo se quita de en medio a aquellos chupópteros que sólo le roban el tiempo y el dinero de su cuenta de explotación. Haga su particular lista negra y a partir de ahora manténgalos a raya ante demandas insulsas que no le generen negocio.

Ahora es el momento de hacer este trabajo. Póngalo por escrito tanto la clasificación de clientes como las estrategias a seguir con ambos grupos. Mejor todavía si baja al detalle de cada cliente.

2. Reorganización de los proveedores.  Como  ven les propongo limpiar a fondo  la casa.

¿Se ha planteado alguna vez revisar todos sus proveedores y testar otros diferentes en el mercado? Pues este es el momento. La lista es infinita, asesoría, abogado, servicios de limpieza, materias primas, maquinaria, servicio de prevención, empresa de marketing, telefonía, banco, comisiones …y que conste que no me refiero sólo al precio.

En la actualidad y con las circunstancias sobrevenidas hay cantidad de empresas en la red que ofrecen probar sus servicios por precios irrisorios e incluso gratis. Hágalo, no tiene nada que perder y a lo mejor se lleva una grata sorpresa. Bucee por internet y busque proveedores que se adapten mejor a sus necesidades o que le ofrezcan servicios más innovadores.

Voy a ir más lejos, ¿y sus empleados?, ¿están a la altura de las circunstancias actuales y las que están por venir?

3. Regreso al futuro.  Miren ustedes, el DeLorenan de Doc ya nunca más va a regresar de este viaje que estamos haciendo al futuro. Digitalícese, pero esto no es una sugerencia como las otras, esto es imperativo. Muchos de Vds. habrán sufrido un descalabro épico por el simple hecho de no estar en redes. Hoy en día no tener una web o presencia en Facebook o Instagram es lo mismo que no existir, salvo para un entorno mínimo de clientes.

¿Cuantos de ustedes podrían haber seguido funcionado de haber estado presente en las redes? Muchos negocios han disparado sus ventas con esta crisis, empresas de limpieza, desinsectación, comidas para llevar, mercados de abastos con entrega a domicilio... Han comunicado en sus redes que seguían abiertos y les ha funcionado.

Otro ejemplo de la digitalización: nos hemos comunicado con clientes por plataformas de video llamada de todos los colores y funcionalidades imaginables. Nunca hubiéramos pensado hacer una videoconferencia con un cliente que se encontrase en Santa María de Gracia y no en Hamburgo. Pues ha sucedido.  Hágase con una buena VPN porque ésta no va a ser la última vez que la necesite. Intégrelo en su ADN.

Querido lector, el que para, repara y es momento de limpiar, ordenar, revisar y tomar decisiones. Es el momento de reinventarse y subirse al carro, pero ya sabe…

Gracias por su lectura.

Trinidad Guía Sánchez

Licenciada en Ciencias Económicas, Máster en Dirección y Administración de Empresas y Experta en Ventas.

@GuiaTrinidad Linkedin: Trinidad Guía