La negociación: siempre han de ganar las dos partes

MURCIA. El diálogo y la negociación se conforman como el principal camino para alcanzar los acuerdos que son necesarios para impulsar el desarrollo de los territorios y de las empresas. En un hecho que para que una negociación sea satisfactoria han de ganar las dos partes, y para que el acuerdo sea realmente efectivo todos han de conseguir incluir parte de sus propuestas. De lo contrario, no se alcanzará el acuerdo y si se impone y hay perdedores el resultado conllevará consecuencias negativas para todos. El diálogo es la base para alcanzar Acuerdos y el camino la negociación para conseguirlo.

Hace ya muchos, muchos años llegaba a mis manos un programa del Instituto Americano sobre el márketing como el conjunto de técnicas en el estudio de mercados para tratar de conocer y o fomentar la demanda de un producto o servicio, y conseguir el máximo rendimiento en su comercialización. No me lo pensé dos veces y me matriculé en el curso de Márketing que por correspondencia realizaba el Instituto Americano en Madrid. Este curso fue como abrir una ventana hacia el exterior. De lo mucho aprendido hay una frase que se me quedó gravada para siempre: en una negociación han de ganar las dos partes.

a) En toda negociación no de debe haber vencedores ni vencidos. Todos tienen que ganar; de lo contrario, el fracaso de un cliente será nuestro fracaso. Y aún mayor en nuestra compañía: no solo perderemos ese cliente, sino que nuestra actuación será conocida y ampliada y nuestra reputación se verá seriamente perjudicada.

b) Lo que nos permite transmitir confianza es creer en nuestra propuesta. Para poder alcanzar los acuerdos es necesaria la capacidad de que se perciba que la propuesta o producto es ventajosa para ambos. Para ello hemos de ser capaces de de convencer del interés para ambos de lo que pedimos u ofrecemos, no bajar la mirada y transmitir seguridad y convencimiento de que nuestra propuesta nos reportará beneficios mutuamente. 

Si no se está convencido y se conoce profundamente sobre lo que se va ha negociar, sobre lo que se trata de acordar, más temprano que tarde la duda y la inseguridad serán percibidas por la otra parte y el acuerdo no se hará realidad. Conocer realmente sobre lo que negociamos es fundamental y creer en nuestra propuesta es el camino para el diálogo, la negociación y alcanzar acuerdos, siempre necesarios y fundamentales en todos los momentos y situaciones.

Si se quieren alcanzar acuerdos y no imposiciones, es necesaria huir del enfrentamiento, para centrarse en la generación mutua de confianza, sabiendo que en toda negociación si alguna parte percibe que la otra no cree en las propuestas que presenta o las respuestas plantean aún mas dudas la inseguridad aparecerá la falta de confianza, anticipando que algo no cuadra y ello es percibido con inmediatez y el acuerdo finalmente no se firmará. La negociación y los acuerdos no son solo necesarios sino fundamentales, en todos los momentos y situaciones, tanto en lo privado como en lo público, para facilitar la convivencia y el desarrollo social y económico.

                                                                                                              www.angelmartinez.es