Daniel Matás es el director de Marketing y Ventas de la consultora ITRES. Foto: ITRESMURCIA. "La ilusión por seguir creciendo es máxima", confiesa Daniel Matás, director de Marketing y Ventas de ITRES. Esta joven consultora tecnológica murciana, que nació en 2018, cerró el pasado 2022 con una facturación de cuatro millones de euros con tan sólo cinco años de vida. "Cuando me incorporé hace tres años estábamos haciendo un millón y, tras consolidar los cuatro, tenemos en el punto de mira los seis millones como próximo escalón…", explica en esta entrevista con Murcia Plaza, donde detalla las claves del crecimiento de una empresa que se dedica a la ciberseguridad, a los servicios de centro de datos y al diseño de soluciones avanzadas para las necesidades TIC de medianas y grandes empresas.
-¿Dónde está el secreto del éxito de ITRES para crecer a doble dígito desde su constitución en 2018?
-Bueno, el secreto del éxito permítame que no se lo cuente… Bromas al margen, nosotros practicamos un modelo sencillo. La propiedad ha tratado de rodearse de profesionales de trayectoria contrastada, para poder atender a clientes con infraestructuras tecnológicas complejas. Tenemos una orientación muy clara hacia lo que comercialmente se llama Gran Cuenta, y es el target en el que nos sentimos cómodos.
-Entonces, ¿la cartera de clientes de ITRES está formada exclusivamente por Gran Empresa?
-No. Si acudimos a Pareto, sí que es cierto que el 80% de nuestros clientes tienen ese perfil: empresa con presupuesto asignado a IT, departamento propio, planificación… Pero existe un 20% que, siendo PYME o incluso micro pyme, trabajan con ITRES porque tienen un denominador común. Tienen las cosas claras. Permítame que desarrolle este punto, porque es importante. Se trata de organizaciones que más allá de su tamaño, incluso sin contar con técnicos en plantilla, sí que saben que la tecnología hoy en día es innegociable e imprescindible. Lo es tanto como sus procesos productivos o de venta, porque ya no es planteable un modelo de negocio sin continuidad. Por eso, hacen el esfuerzo de dotar a sus empresas con los mismos sistemas que las lideres del mercado. Para nosotros, eso es tener las cosas claras. No es una cuestión de cuánto facturas o de cuántos sois en plantilla, es cuestión de saber valorar lo que supondría no poder trabajar durante X tiempo, porque no tienes los medios necesarios implementados que te permiten hacerlo.
-Volviendo al secreto de su crecimiento. Asegura que parte del éxito se debe a los profesionales que contratan, ya que permiten dar servicio a esa tipología de clientes: ¿Cómo los atraen?
-La política de RRHH es importante en esta casa, pero muy importante de verdad. Le doy ejemplos. Toda la plantilla, y le digo toda, tiene tarjeta de crédito corporativa. ¿Por qué? Fácil, es tradición en nuestro sector que los consultores asuman los gastos asociados a un proyecto: kilometraje, dietas, comidas, incluso hoteles… Luego, mensualmente se liquidan y se le pagan. Todos hemos sufrido ese sistema, de tener en ocasiones mucho dinero "en el aire". En ITRES no se hace así, tienes una tarjeta que utilizas para no tener que adelantar, por no decir financiar a la empresa. Eso es importante y no necesitas ser directivo para llevar una en el bolsillo. Otra muestra de gestión de RRHH. Tenemos tarjeta médica (¡sin copagos!) y la paga ITRES. ¿Sabe lo que le ha supuesto a la dirección colocar en una balanza el coste de esta en un lado y lo que nos aporta por otro? No le ha supuesto nada, saber que ahorra tiempo y en consecuencia dinero, teniendo a los empleados de esa manera. Por otro lado, puedo hablarle de los sueldos y el porcentaje de comisiones (que tiene todo el mundo, no sólo el área de ventas), pero prefiero hacerlo de la libertad de movimientos.
-¿Cómo que libertad de movimientos?
-Sí, libertad de movimientos. Si eres profesional, sabes cuál es tu trabajo y cómo hacerlo; la libertad de movimientos es directamente proporcional al rendimiento de tu labor. En ITRES hay horarios, cómo no. Pero hay tantos como personas. Por ejemplo, nuestro director de Compras, Francisco Luis Raya, suele trabajar siempre por las mañanas en la oficina y por las tardes en su casa… Y su trabajo no se valora y/o mide por esa anécdota, se mide por resultados y por nivel de implicación. O yo mismo, que practico más deportes de los que debería. Yo he adaptado mi horario mil veces a un entrenamiento, y jamás nadie me ha puesto mala cara, entre otras cosas porque no siento la necesidad de “ocultarlo”. La empresa es consciente de que me hace ser más feliz hacer deporte y eso hace que mi rendimiento en el trabajo sea el mejor posible. Para mi libertad de movimientos es la evolución de la conciliación, del teletrabajo, es una filosofía en sí misma. Ojo, también nos equivocamos: alguna persona no ha sabido interpretar esa libertad, y se le ha tenido que dar un toque.
-Ya para finalizar, acaban de cruzar el ecuador del año de su 5º aniversario. ¿Cómo lo resumen hasta aquí y como de cerca o de lejos están en su planificación estratégica?
-El cierre del año pasado fue magnífico: un crecimiento del 128% que no podemos ni queremos repetir este año. Doblar números supone un reto para una empresa tan joven como la nuestra, y afortunadamente en ITRES los accionistas son coherentes. Por encima de pretender entrar en una vorágine donde suenas para ser adquirido o quieres crecer adquiriendo, buscan un crecimiento orgánico ordenado: crecemos, nos consolidamos, seguimos tratando de crecer, nos seguimos consolidando… En estos momentos estamos en cifras ligeramente superiores al año pasado, por lo que "progresamos adecuadamente". Además, se anticipa un 2024 duro económicamente en términos generales, de modo que tomamos el criterio de prudencia como nuestro guía y veamos que somos capaces de conseguir. La ilusión, cómo no, es máxima. Cuando me incorporé hace tres años estábamos haciendo un millón y tras consolidar los cuatro, tenemos en el punto de mira los seis, como próximo escalón… Tan mal no lo estamos haciendo, ¿no?
