tras cuatro años como secretaria general
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La negociación de todas las fases de la venta es lo que más me fascina con diferencia, de hecho quién no ha oído alguna vez hablar de la negociación como un arte. Es un arte. Para mí desde luego que lo es porque en esta fase el comercial o negociador que puede ser un director financiero negociando con un banco o un empleado solicitando un aumento de sueldo, es cuando tiene que desplegar como un pavo real todo su plumaje y exponer al oponente toda su capacidad para llegar a un acuerdo que satisfaga a ambos y esto no es ni fácil ni rápido.
Pensar que hemos conseguido un gran acuerdo porque hemos cerrado el precio más bajo o porque hemos exprimido al oponente, es sinónimo de tener una visión miope y cortoplacista de lo que es un buen acuerdo. Ese, de hecho, es el mejor ejemplo de una mala negociación. Un trato en el que sólo gana una de las partes es un acuerdo en el que pierden los dos a largo plazo.
Un arte es la capacidad o habilidad para hacer algo. Así mismo se llama arte a los instrumentos que sirven para pescar. Interesante coincidencia, ¿verdad?
¿Cómo se aprende a negociar? Como todas las cosas, negociando. Por supuesto hay magníficos libros de negociación pero esto no son matemáticas es un arte social, es decir hay una negación por operación y persona. Vamos a ver cómo negocias y te diré quién eres:
El iniciado. No podemos ir a una negociación sin tener claras 2 cosas esenciales. Descontamos, por supuesto, el valor añadido de nuestro producto y/o servicio que es parte de la venta, no de la negociación. Esto es, uno: lo que quiero conseguir y dos: cuál es la línea roja para mí, lo innegociable. Teniendo esto claro ya tenemos un punto de partida importante porque de otra manera el oponente va a manejar a su antojo la negociación y estaremos a su merced puesto que va a liderarla e imponer sus exigencias.
El iniciado cree que un buen acuerdo es aquel en el que él ha dicho 5, el oponente 10 y en un ni pa ti ni pa mí se ha quedado en 7,5. Esto no es negociar esto es regatear, y nos pasamos la vida confundiéndolos. Por eso muchas veces, aunque cerremos este trato, no quedaremos satisfechos con el resultado porque sólo hemos conseguido precio y a lo mejor ni el que queríamos, pero posiblemente hayamos dejado fuera muchos matices que era necesarios incluir en la ecuación.
El peso pluma. Es aquel negociador que se prepara la visita, investiga sobre la empresa o proveedor, en qué situación se encuentra, si su estado financiero es saneado y tiene capacidad para apretar o no, o si está metido en una campaña que está teniendo dificultades para sacar adelante por falta de aprovisionamientos. Toda esta información es muy importante porque nos aporta una visión del cómo puedo ayudar yo a mi cliente con mi propuesta. Ya sabéis que para mí vender es ayudar a tomar decisiones, por eso para mí negociar es conseguir un acuerdo en el que yo te ayude lo máximo y ceda lo mínimo pero siempre sin dañar la relación y consiguiendo que el acuerdo favorezca una relación a largo plazo para consolidarse en el tiempo.
Para ello además de prepararnos la visita, debemos someter en las primeras reuniones a un tercer grado al cliente o proveedor. Debemos llevar preparadas una batería de preguntas para hacer y recopilar así la mayor información posible sobre todo de aquellas cosas que no sean precio pero que también puedan ser útiles o puedan aportar valor a la negociación.
En la mayoría de las ocasiones cometemos el error de volver a la oficina con este tesoro (la información) que el cliente o proveedor te ha facilitado y preparar una oferta en la que al final sólo plasmas un precio, con mayor o menor descuento, en función de como de fuerte hayas visto al cliente o cómo de valiente te encuentres ese día para defenderla.
Una vez más cerrarás el precio pero en realidad el acuerdo sigue abierto y lo descubrirás enseguida en cuanto el cliente empiece a llamarte pidiéndote determinados extras que no habías incluido en la oferta porque sólo has hablado de precio y vas a tener que asumir a coste 0 porque el contrato está cerrado. Cuando hablo de extras me refiero a forma de pago, tiempo de entrega, punto de entrega…, y otros muchos detalles.
El PRO. Si tuviéramos que tener un referente en la negociación PRO, sin duda serían los niños. Consiguen casi siempre lo que quieren porque nos conocen. Saben hasta dónde puede hacernos ceder y en ese punto cierran el trato con los ojos cerrados. Nunca van a más porque saben que puede hacerles perder la negociación. Siempre te piden cinco minutos más para jugar en el parque o la consola, un tiempo razonable, ¿no os parece? Fácil aceptar.
El pro es aquel que con toda la información que tiene del cliente o proveedor, prepara una propuesta donde se recojan todos los puntos que el interesado le ha señalado explícita o implícitamente como importantes para él y presenta opciones o variables que forman un conjunto lo suficientemente completo como para valorarlo en su totalidad y no sólo poniendo la lupa en el precio.
Si sólo llevas precio en una propuesta sólo se hablará de precio, pero si además de precio hablas de otras necesidades del cliente como tiempos de respuesta, un enlace directo con producción, una app que le ayuda en tiempo real… la negociación ya no se centrará en el precio. Introduces variables que probablemente a ti no te cuesten nada, pero al cliente le aporten mucho valor.
Si dejas todos los cabos atados no surgirán sorpresas a lo largo de la relación con el cliente que pueden llevar a enturbiarla y a plantearse un cambio de proveedor.
En resumen negociar es poner sobre la mesa todas las variables que son importantes para el cliente y hacer una propuesta que las equilibre para que no se centre la conversación en el precio.
No te ofusques en que acepte todas tus propuestas, disgrega cada variable como si fueran batallas independientes, y piensa, no importa perder alguna batalla, el objetivo es ganar la guerra. Cede en los puntos del contrato que puedas sin dolor, favorecerá el acuerdo porque el cliente se sentirá fuerte al conquistar alguna propuesta. Enhorabuena, de este modo habrás cerrado un gran acuerdo para ambas partes.
Trinidad Guía Sánchez
Licenciada en Ciencias Económicas, Máster en Dirección y Administración de Empresas y Experta en Ventas.