Por qué no crecen tus ventas

MURCIA. Estamos a 30 días del cierre del año y ya nada que ocurra en tu empresa va a modificar sensiblemente el resultado del mismo por lo que puedes hacer una evaluación global de cómo ha sido este año y compararlo con los anteriores. 

Si tras hacer este ejercicio de comparación con los últimos 3 años tu pregunta es ¿por qué no han crecido mis ventas? no te desesperes, todavía no está todo perdido, esto es un síntoma de que algo dentro de tu empresa no va bien pero te tiene que poner en alerta para establecer un plan de acción que te ayude a corregirlo.

Si tu empresa es una empresa consolidada con más de 5 años en el mercado, por supuesto una consultora estratégica siempre es un buen apoyo, pero lo primero es que chequees personalmente a nivel interno puntos de tu estrategia que te van a dar respuestas interesantes sobre los motivos por los que tus ventas se han estancado. 

En el caso de que seas un nuevo emprendedor no cometas el error de no marcarte objetivos comerciales y confiarte a la suerte. Esto es muy habitual en estos perfiles, emprenden pero son bastante laxos y poco exigentes consigo mismos, realizando una venta reactiva y dejando todo el peso sobre el marketing online. Siempre hay que marcarse objetivos de ventas, ingresos así como controlar el gasto, no por el hecho de ser nuevo pienses que lo de los objetivos de ventas no va contigo. Al contrario, más que nunca si quieres que tu negocio no fracase.

Hoy sólo vamos a ver 3 de las posibles causas. Los temas que voy a tocar aquí quizá sorprendan al lector porque no son los esperados, pero de eso se trata este artículo, de abrir los ojos a esas otras cosas  que un informe de consultoría no te dice y están pasando en tu dentro de tu negocio.

El equipo comercial. Cualquier empresario tiene que conocer cómo de tonificado está su equipo comercial en todo momento. Es el motor de tu empresa y como en un coche tienes que someterlo a revisión. Son equipos que van muy tensionados todo el año y eso supone que el apoyo emocional que deben tener debe ser directamente proporcional a la presión que soportan.

Si se está vendiendo menos ve directamente a ellos y pregúntales por qué. Ellos mejor que nadie te van a dar las claves ya que están todo el día tomándole el pulso a la calle. Como he comentado puede ser un tema de desmotivación del equipo, ahora hay que averiguar de dónde viene esa desmotivación.

Primero hay que valorar la situación personal de cada comercial. También puede ser falta de adaptación del equipo a cambios introducidos, pero sobre todo lo que nos interesa saber es qué respuesta obtienen ellos del mercado cuando ofrecen el producto. Aunque aquí hago referencia a equipos comerciales es igualmente válido para un autónomo que ofrece directamente su servicio.

Puede que el cliente deje de mostrar interés por tu producto porque ha encontrado otro que cubre mejor sus necesidades. Esto quiere decir que no te estas adaptando a la demanda, no estabas escuchando al mercado y por eso tus clientes no te compran más o están empezando a comprar a tu competencia.

Otra de las situaciones que pueden estar observando tus comerciales es que se percibe tu producto como caro. En la cabeza del consumidor se establece la relación precio-producto y si creo que en el mercado hay productos similares por menor precio, compraré el de menor precio. Este punto es la consecuencia de que no has sabido diferenciarte y explicarle al mercado cuál es tu valor añadido.

La venta emocional. Me da igual a qué se dedique tu empresa, ¿le estás transmitiendo al cliente qué es lo que va a obtener si compra tu producto? Como dice Victor Kuppers cuando sales con un amigo de cañas, no es por su magnífico currículum, es porque con él te encuentras a gusto y disfrutas. En el caso de la venta es lo mismo, olvídate de las características técnicas, coberturas y especificaciones. Lo que queremos es que nos hagan sentir emoción y nuestro cerebro recuerda lo que le ha emocionado.

Si tu producto o tu equipo no están llegando emocionalmente al cliente ahí tienes otra posible causa de por qué no están creciendo tus ventas.  

El efecto WoW. Estamos obsesionados con crecer en clientes y no en crecer en LOS clientes. La estimación es que captar a un cliente nuevo es 5 veces más caro que venderle a un cliente de tu cartera. Entonces por qué nos obsesionamos en captar nuevos clientes en lugar de mimar a los que ya tenemos que nos van a reportar más negocio?. Al final nuestro objetivo tiene que ser crecer en ventas al menor coste para obtener el mejor margen de contribución. Pues aquí tienes una clave magnífica para conseguirlo.

Si tu producto o servicio es correcto pero el cliente no repite es porque no está percibiendo nada especial en él. Con cosas muy sencillas puedes sorprender al cliente y que esto tenga como consecuencia no sólo repetir sino además contarlo. Por ejemplo cuando vas a un restaurante y al finalizar la comida te ponen en la mesa un vinito dulce y unos trozos de bizcocho. Es algo que no te esperas y que el restaurante no tiene por qué hacer pero con este tipo de gestos que no suponen ningún esfuerzo adicional estas creando un efecto WOW en la clientela.

Estos son los pequeños detalles que muchas veces decantan la balanza entre que un cliente repita contigo o se plantee probar con la competencia.

Prueba a testar estos puntos en tu negocio, mejóralos, haz un plan de acción y seguimiento y te sorprenderás de los resultados.

Trinidad Guía Sánchez 

Licenciada en Ciencias Económicas, Master en Administración de Empresas y Experta en Ventas