Las malas 'startups'

VALÈNCIA. La palabra 'startup' se ha generalizado en nuestro día a día de una manera que casi se ha convertido en un termino peyorativo, principalmente porque el dato de fracaso es aterrador: casi el 90% . Aun así, este modelo empresarial sigue causando estragos entre jóvenes emprendedores obnubilados por los pocos 'unicornios' y por lo glamuroso de la jerga. Todo ello pretendiendo convertirse en millonarios, saltándose algunas fases del proceso habitual para llegar a serlo. Lo primero que habría que entender es que una 'startup' es una organización temporal, cuyo objetivo es encontrar un modelo de negocio escalable y replicable, entender qué construir y para quién .

Pero qué les pasa a la mayoría de 'startups', ¿por qué fracasan? Básicamente las malas 'startups' fracasan porque no hablan con sus usuarios y piensan que saben lo que la gente quiere y tienen una visión casi profética. Recaudan dinero a veces más y a veces menos, y lo primero que hacen es contratar un equipo que se parezca a Facebook, Google o Airbnb en las primeras etapas. Luego quedan atrapados en un ciclo de retroalimentación sin fin. Se encierran en un entornos con olor a Silicon Valley, no hablan con sus usuarios y hacen una lluvia de ideas sobre lo genial que es su idea, se llaman todos founders y cofounders y cosas que empiezan casi siempre por la letra c. Cada sesión de lluvia de ideas da como resultado características que cambian el mundo y muchas palabras de moda si pueden ser en inglés mejor: ecosystem, phantom shares, disruption, incubator, hub… forman parte de sus mantras...

Luego salen y tratan de convencer a otros inversores con su visión. Y este círculo casi virtuoso continúa hasta que se acaban las rondas y el capital. Existen multitud de razones por las que fracasan estos vehículo de emprendimiento empresarial , pero me gustaría hacer hincapié en dos de ellos al margen del desmesurado ego de muchos de estos emprendedores que también suele ayudar poco.

• No existe esa necesidad real de mercado
• Necesito más dinero para seguir desarrollando

Razones que son consecuencia una de la otra. Si una 'startup' está construyendo un producto que nadie quiere, no conseguirá ventas y evidentemente se quedará sin dinero. En esencia, la mayoría de estas empresas fracasan porque crean , fabrican o construyen algo que nadie quiere. Pero aún así muchas siguen levantando rondas y rondas de capital. ¿Quizás esto seria una señal de que están en el camino correcto? No necesariamente y no generalmente .

'Ronderos' de capital

Demostrado está que recaudar dinero no garantiza el éxito . Toneladas de 'startup' no rentables recaudaron millones de dólares o euros, incluso se percibe una correlación inversa entre éxito y financiación . La razón principal es que una 'startup' que recauda dinero se centra más en la visión, en la contratación y en generar una imagen exitosa en lugar de construir un producto por el que la gente está dispuesta a pagar por el. Los socios fundadores solo hablan y se centran en el inversor y no en el usuario o cliente. Solo hablan un lenguaje financiero y entran en contínuas rondas para levantar capital y subsistir encerradas en incubadoras, que dan refugio a todo lo que se ponga la etiqueta de innovación, pasando de ser emprendedores a 'ronderos' de capital.

A veces tienen suerte y puede convencer a los inversores con una visión, pero el mercado necesita resultados. Los inversores quieren ganar dinero de la manera más rápida posible y están más abiertos a especulaciones salvajes e ideas que cambian el mundo, pero el mercado es más pragmático. Quiere resultados reales y no se conformará con nada que no sea práctico. Si tu idea y su ejecución no resuelven un problema real, el mercado se quedará indiferente.

Existen diferentes tipos de inversores con distintas necesidades y expectativas. Pero en pocas palabras, invertir en 'startups' no es diferente de apostar. La mayoría de capital riesgo e inversores privados son verdaderos profesionales; sin embargo, pierden en la mayoría de las ocasiones pero asumen que si en una de sus apuestas les sale un Facebook un Dropbox o un Uber compensarán con creces todas sus pérdidas. Pero si logran aprovechar un par de oportunidades con uno de esos 'unicornios', compensarán todas sus pérdidas. Esta es también la razón por la que los capitales de riesgo tienden a invertir en empresas que parecen 'ganadoras', necesitan algo que crezca rápido y tenga mucho potencial. Y es por eso que la mayoría de los fundadores de 'startups' intentan copiar a esos modelos 'ganadores'.

Sin embargo , estos emprendedores parecen olvidar que empresas como Airbnb o Dropbox se hicieron grandes porque proporcionaron una solución a un problema real. Si la idea no se valida y no se ha demostrado que sea escalable, ninguna cantidad de dinero la salvará. Es por ello que la mayoría de las 'startups' pierden y desaparecen en poco tiempo. En lugar de solucionar un problema, intentan parecer que lo están solucionando. A veces inventando un problema que no existe.

Hablar con el mercado

A las 'startups' exitosas les apasiona un problema y no intentan impulsar una tecnología específica solo porque es la novedad o es simplemente innovadora, Hablan contínuamente  con sus usuarios y clientes y no con inversores. Solo hablando con sus usuarios y clientes pueden entender si el problema que solucionan es lo suficientemente importante como para pagarlo. Robert Fitzpatrick explica muy bien como hacerlo en su recomendable libro 'The Mom Test'.

Hay que hablar con el mercado antes de escribir una sola línea de tu proyecto; es lo más importante que puede hacer una 'startup' desde el principio para evitar errores y lograr que el producto y el mercado se adapten rápidamente. Los planes de negocio de las 'startups' se hacen pensando en los inversores y no en el mercado donde solo importa las proyecciones financieras . Hay que hablar con el mercado antes durante y después. Al final, con más o menos glamour y menos palabras en inglés, la Innovación y el emprendimiento no es algo tan distinto a lo que han hecho toda la vida muchos atrevidos empresarios con mucho menos medios. Sigamos emprendiendo.

Ignacio González Ochoa es socio director de AVD Consultores