MURCIA. En el momento actual la figura del vendedor está siendo muy cuestionada en la mayoría de las organizaciones empresariales, ya que son muchas las compañías que han tomado la decisión de prescindir de sus servicios. Apoyándose, para tomar dicha decisión, en los grandes avances que se han producido en la tecnología de la digitalización de ventas y los efectos producidos por el COVID19, que ha añadido el aislamiento social como un nuevo reto a superar por los vendedores, ya que se han visto obligados a mantener la relación con sus clientes y compañeros de trabajo a través de las plataformas digitales.
Antes de pensar que la labor del vendedor ya no tiene sentido en la empresa, por no poder visitar físicamente a sus clientes, los gerentes deberían considerar los beneficios que pueden obtener por contar en sus plantillas con vendedores éticos y responsables. Numerosos trabajos de investigación en el área comercial han demostrado que los vendedores responsables y que actúan de una forma ética venden más y son más rentables para la empresa. Esta mayor efectividad en ventas se produce principalmente por tener la capacidad de generar confianza y construir mejores relaciones en su cartera de clientes, y también, por desarrollar buenas relaciones con otros miembros de la propia empresa, que facilita crear las soluciones más efectivas para los productos y servicios que se van a comercializar.
Por otra parte, más allá de aumentar las ventas y hacerlas más rentables, otro gran beneficio del comportamiento ético del vendedor tiene que ver con su desempeño, ya que encuentra satisfacción haciendo su trabajo de ayudar y asesorar a los clientes, para que puedan tomar las mejores decisiones en sus respectivos negocios. Durante muchos años se había pensado -algunos todavía lo siguen haciendo- que los vendedores se motivaban principalmente con el logro de las ventas y con el incentivo monetario derivado de ellas. Afortunadamente, la investigación académica en el estudio de la motivación de los vendedores, ha desvelado que el principal factor motivador de los vendedores, en todos los ámbitos y sectores, es la satisfacción con su trabajo, el hecho de conocer que lo que hacen es importante para sus respectivas empresas y para sus clientes. Generalmente los vendedores suelen ser personas sociables y abiertas, que se sienten a gusto con otras personas, por lo que cuando actúan de una forma ética les hace sentir más íntegros, lo que les permite establecer relaciones más profundas y duraderas con sus clientes. Tan solo pidén a cambio que se les reconozca su profesionalidad, esfuerzo y dedicación.
¿ELIMINARÁ LA TECNOLOGÍA DE DIGITALIZACIÓN DE VENTAS A LOS VENDEDORES?
La tecnología de digitalización de ventas, que incluyen la digitalización y la inteligencia artificial, es mucho más poderosa cuando es utilizada por vendedores éticos. Esta es la principal conclusión del reciente estudio realizado por Schaben (2021), titulado: The Impact of Technology on a Salesforce: Will Tecnología Eliminate the Need of Salespeople? Donde, mostrando los pros y contras de la tecnología de ventas y los vendedores, llega a la conclusión que ambos pueden complementarse entre sí para crear una experiencia de ventas más completa, siempre y cuando el comportamiento del vendedor sea ético y responsable. Estos resultados ponen de manifiesto que una empresa obtendrá beneficios superiores a la competencia cuando sea capaz de tener vendedores adecuadamente formados en aspectos de tecnología de ventas, ética y técnica. Pues, serán capaces de abordar los retos tecnológicos que la era digital está generando, podrán tomar las decisiones morales adecuadas en base a los valores de la empresa y, por último, dispondrá de los conocimientos y formación necesarios para dar una respuesta técnica y comercialmente adecuada a sus clientes. En suma, la respuesta no es despedir sino formar a los vendedores.