MURCIA. En lo que va de año, varias han sido las personas que me han pedido consejo sobre como solicitar un aumento de sueldo. La mayoría de nosotros nos sentimos incómodos con solo imaginar ir a ver al jefe y solicitarle un aumento. Es una de las conversaciones que más odia la mayoría de la gente, hasta tal punto que muchos prefieren posponerla indefinidamente. Os voy a proponer unas pautas basadas en la psicología y en técnicas de persuasión que os ayudarán a tener éxito.
Esta conversación requiere delicadeza, diplomacia, humildad y determinación. Conocer a tu jefe, sus motivaciones y sus deseos, ayudará a dar con la clave que te garantice el éxito. Tu conversación debe de ser segura y convincente. Para ello debes de escribir un guion y practicar el discurso delante del espejo, de un amigo o familiar, o grábate y visionar el video para mejorar los detalles y la confianza.
Manos a la obra. Lo primero es solicitar una reunión y nada más sentado delante de él, debes valorar el tiempo de tu jefe y agradécele que te haya concedido esos minutos. Frases como: "Sé que estás muy ocupado" y "agradezco enormemente estos minutos que me estás dedicando" ayudarán a romper el hielo.
"tu jefe no te va a recompensar por el desempeño pasado, sino por el beneficio que le generarás en el futuro"
A continuación, debes hacer un 'breve' resumen de los logros y contribuciones que has hecho a la empresa. He remarcado la palabra breve, pues tu jefe no te va a recompensar por el desempeño pasado, sino por el beneficio que le generarás en el futuro. Pero este resumen debe dar una imagen de ti como la de un profesional valioso. Primero deberás identificarte como una persona plenamente integrada en la organización con frases como: "Estoy encantado de formar parte de esta organización en la que me siento muy integrado", "me siento en sintonía con los compañeros, con la dirección y comprometido con los objetivos". Después de situarnos globalmente nos focalizamos en nuestro desempeño. Por ejemplo, puedes mencionar los proyectos en los que has trabajado y el impacto que han tenido en el negocio, o cómo has ayudado a ahorrar dinero o aumentar las ventas. "Ha sido un año difícil, pero he conseguido alcanzar el objetivo de ventas", "ha sido una auditoría compleja, pero hemos conseguido sacarla adelante", "hemos conseguido que la línea de montaje aumentara su productividad", "además de hacer el desempeño de mi trabajo diligentemente he ayudado a los compañeros a…"
Fijados los antecedentes y llegados a este punto, hay dos líneas rojas que no debemos de cruzar frente a nuestro jefe. Una es compararnos con un compañero, y la otra, es amenazar con marcharnos a otra empresa si no nos sube el sueldo. Sin embargo, hay dos efectos en psicología, el de escasez y el de perdida, que bien llevados nos ayudarán a conseguir nuestro objetivo.
En el de escasez, trataremos de hacer ver que no hay tantos profesionales como nosotros y, por tanto, esa escasez nos hace valiosos. La estrategia es que no parezca una amenaza, así que diremos algo así: "Estoy muy agradecido, pues he crecido mucho como profesional desde que estoy aquí". "A manejar el programa informático, la filosofía de trabajo de la compañía, y con la experiencia que me ha facilitado la calle (o la relación con los clientes, la línea de montaje, o el departamento, etc.) he conseguido ser mejor profesional de lo que era".
"para que una negociación tenga éxito, ambas partes, deben sentir que han ganado algo"
Por otro lado, no nos gusta que nos abandonen. Todos hemos sufrido alguna pérdida y el dolor que esta supone, así que tratamos de evitarlas. Pero tampoco nos gusta que nos amenacen, así que aquí debemos ser muy cautos. Muestro cómo podemos proceder: "Como imaginas, han sido varias empresas las que han intentado hacerme alguna propuesta. Pero no las he escuchado, yo soy una persona de equipo y por encima de todo está mi lealtad y mi compromiso con la compañía". De esta forma, además de realzar tu honestidad, si tu jefe tiene una opinión neutra o positiva de ti, sentirá que debe de agradecerte tu lealtad, o de lo contrario, en algún momento, te sentirás tentado de escuchar ofertas. Y si tiene una opinión negativa de ti, no te dirá que aceptes la oferta que te han hecho y te marches, puesto que no has llegado a escucharla.
Continuaremos explicando que estás muy motivado e ilusionado con el nuevo año. Que tienes una gran cantidad de ideas que te gustaría poner en macha: "Imagina como ayudarán a la compañía a ser más eficientes (o más productivos o a vender más)”. Dar una pincelada no estaría de más.
Finalmente, llega el momento de decir la cifra. Debemos tener en cuenta que nuestro jefe, suele tener experiencia como negociador. Y que para que una negociación tenga éxito, ambas partes, deben sentir que han ganado algo. Pongo un ejemplo. Si tu sueldo es de 26.000€ y te gustaría ganar 30.000€, deberías de pedir algo más, pero sin pasarte, algo así como 32.000€. Sigue siendo algo razonable y si tu jefe es un negociador, te ofrecerá algo menos de lo que pides. Él estará contento si lo aceptas y se sentirá que ha negociado bien al rebajar tus pretensiones 2000€, y tú estarás contento pues has conseguido lo que querías. La fórmula que podemos utilizar puede ser: me gustaría que valoraras la posibilidad de subir mi retribución a… Una vez dicho esto, permanece en silencio y deja que tu jefe digiera el número.
Las pautas dadas son un esquema, que debes de vestir y adaptar, en función de tus habilidades, de la empresa, del sector, y muy importante, de tu jefe.
Como recomendaciones finales, debes tener en cuenta el entorno situacional. Un entorno positivo ayudará a tus objetivos. Espera un momento en que la compañía haya conseguido un éxito, o que tu jefe haya tenido alguna buena noticia. Intenta que el presupuesto de la compañía no esté elaborado, así podrán incorporar tu subida en él. El aumento debe ser realista.
Estas pautas te ayudaran a aumentar las probabilidades de éxito. Así que mucho ánimo y a por ello.