Mario Olivares: «El sector inmobiliario no es peor que otros, ha mejorado mucho»

VALÈNCIA.- Mario Olivares (Madrid, 1977) ha conseguido que su primer apellido sea popular en las calles de València. Este madrileño que desembarcó en la ciudad a principios de siglo es el fundador de Olivares Consultores, empresa que ha conseguido hacerse con un buen trozo del pastel inmobiliario en la ciudad. Más de 350 carteles de un llamativo color azul anuncian por toda la ciudad locales comerciales disponibles, aunque su negocio principal no es el retail, sino la comercialización de vivienda de obra nueva y el cierre de grandes operaciones de compraventa de inmuebles.

Licenciado en Derecho, la pasión por el negocio inmobiliario le viene de una familia con vocación empresaria y experiencia en la promoción de vivienda, aunque él eligió la intermediación. En 2003 empezó su proyecto profesional al calor inmobiliario de Madrid, donde el Programa de Actuación Urbanística (PAU) de Sanchinarro fue su primer escenario. «Llamaba a los propietarios y les preguntaba si me encargaban la venta o el alquiler. Luego, cuando tenía un paquetito, ponía un anuncio en un periódico, como haría un particular, y cuando alguien llamaba tenía cincuenta inmuebles disponibles», recuerda. 

A pesar de que la intermediación era lo suyo, aspiraba a prestar un servicio de mayor valor añadido. Fue entonces cuando se apoyó en su suegro, el arquitecto valenciano Rafael Selva, para entrar en contacto con clientes en València y convertir a los promotores en sus aliados. «Compran y venden suelo, son clientes recurrentes y con un número más pequeño de clientes puedes hacer operaciones más importantes. Son interlocutores profesionales e iba más con mi filosofía», explica. Ahora, ha visto como el Cap i Casal progresa en un escenario cada vez más favorable donde las plazas de Madrid y Barcelona se han recalentado con el tiempo.

La crisis de 2008 le dio alas para montar un primer equipo de nivel, con perfiles como el de Mari Luz Grau, entonces directora de la promotora FBEX (abocada a la liquidación en los malos tiempos del sector). «Llegó en un momento clave, cuando empezaba la crisis y no se vendía suelo. Había sido directora de Expansión de Lidl o Caprabo y fue entonces cuando empezamos a realizar operaciones de terciario. La gente come todos los días, Mercadona y Consum seguían expandiéndose y ahí empezamos con los bajos comerciales».

Poco a poco el equipo fue creciendo, donde el punto de inflexión fue Yolanda Lozano, entonces directora nacional de Residencial de CBRE. «Entonces  era una directora general programática, porque no teníamos un equipo. Hoy somos setenta personas», recalca. Su principal mérito, indica, ha sido reunir a los mejores profesionales de cada área, como Jorge Caruana, José Manuel Martínez, Víctor Jiménez y Jorge Quevedo.

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«Hace cuatro años no teníamos nada de obra nueva y a día de hoy comercializamos más de cuarenta proyectos en exclusiva, unas 3.500 viviendas», insiste. Entre los más relevantes de residencial se encuentra la comercialización de Turianova, el ‘macroproyecto’ urbanístico de AQ Acentor, o las futuras viviendas que se levantarán en Mestalla. Además, ha cerrado compraventas como las del Edificio Generali en la plaza del Ayuntamiento de València al empresario Juan Luis Gómez-Trenor o la de la antigua sede de Caja Madrid en Pintor Sorolla, que estaba en manos de Goldman Sachs, a Grupo Zriser.

— ¿Hay mucha diferencia entre trabajar en Madrid y hacerlo en València?

— Hay muchísimas diferencias. València ha sido una gran olvidada e invisible en el panorama hasta que desde hace unos años se ha puesto en el mapa. A ello ha contribuido la buena sintonía entre Madrid y València y, en menor medida, el declive de Barcelona. València es la tercera ciudad de España y está a años luz de las dos primeras, aunque va ganando enteros. Sin embargo, todavía no hay prácticamente grandes consultoras y el panorama está dominado por agencias locales. En los inversores también hay diferencias. Aunque hay family offices muy importantes los inversores institucionales llegan con cuentagotas. Hay operaciones relevantes, pero no es lo normal. 

—  ¿Lo de consultor inmobiliario se lo puso para diferenciarse de los agentes de la propiedad?

— Son distintos trabajos y filosofía. Nosotros tenemos profesionales Rics, la certificación más importante a nivel internacional en el ámbito del inmobiliario. En este sentido, la consultoría se acerca más al asesoramiento, no a la intermediación. El apellido consultores lo queremos, es importante. Muchos se ponen consultores, pero no lo son. Yo también me defino como mediador, no se me caen los anillos. Pero somos consultores.

— ¿Qué grandes operaciones han realizado?

— No solemos contarlas todas porque la mayoría tienen un componente de confidencialidad. Pero hemos cerrado operaciones con todos los family offices relevantes de la ciudad y con muchos de los grandes fondos que han llegado a València como Goldman Sachs o Pontegadea (Amancio Ortega). Estamos en muchas de las operaciones más relevantes de la ciudad de todos los usos: logístico, oficinas, hotelero o residencial. También comercializamos en exclusiva el proyecto de residencial más importante de toda la ciudad, Turianova, con más de mil viviendas.

— Relaciones públicas, confianza, paciencia... ¿Qué es lo más importante en su negocio?

— Poner al cliente en el centro y entender cuáles son sus objetivos, sus necesidades, su estrategia. En base a lo que nos demandan dimensionamos nuestro trabajo, nuestro equipo y nos movemos. A veces incluso tenemos que cambiar nuestro equipo porque no es el necesario para lo que el cliente demanda y tenemos que construirlo. La clave es buscar su satisfacción a largo plazo. 

«El apellido ‘Consultores’ lo queremos, es importante, pero también me defino como mediador; no se me caen los anillos»

— Cuando le encargan una venta, ¿el precio lo pone usted o el vendedor?

— Ahí entra la consultoría. Al intermediario le dicen, vende esto. Y el consultor, o da un paso atrás o da un paso al frente. No es lo mismo que el cliente quiera comprar para vender que comprar para patrimonializar, entonces el asesoramiento es distinto. Si quiere comprar para patrimonializar se busca un inquilino de calidad, con una renta más baja en aras de la estabilidad. La consultoría te permite dar a tu cliente un asesoramiento más completo e integral y ayudarle en el paso siguiente después de comprar o alquilar. También hay clientes que te lo dan hecho, que te dicen que ese es el precio.

—  ¿Y si el propietario se empeña en que vale más?

— Hemos renunciado a peticiones que no nos creíamos y le hemos explicado al cliente lo que pensamos. Si nos hacemos cargo de una instrucción que sabemos que no vamos a conseguir, eso va a frustrar al cliente y vamos a trabajar para nada. Así que unas veces los convencemos y otras nos apartamos. También nos llevamos sorpresas y encontramos algo muy difícil. Hay clientes, como Zriser entre otros muchos, que se dejan asesorar y aunque tienen sus ideas son permeables. Hay clientes que nos consideran su departamento de Expansión, otros su director de Compras o su abogado.

— ¿Cuál es la negociación más difícil que ha tenido?

—Nos han pasado muchas anécdotas, pero en 2009, que era un año muy complicado, vendimos el edificio que hoy es la tienda Apple en una operación que fue especialmente difícil. Los bancos no daban dinero, estaba todo a la venta y sin embargo se vendió por dieciocho millones de euros, que a lo mejor no parece mucho pero en aquel momento no se hacían operaciones de este tipo. Fue una operación que entre la firma del contrato privado y la escritura se empezó a judicializar porque la familia reclamaba dinero por una impugnación de la herencia. También fue la primera operación de Corpfin Capital en València en un momento en el que no era tan habitual juntar a pequeños inversores para hacer una operación como esa, que la gente pusiera 50.000 euros para comprar un edificio de dieciocho millones de euros. Fue una operación en la que sucedieron muchas cosas y la recuerdo con mucho cariño. 

— La ciudad está llena de carteles de Olivares Consultores.

— Hacemos otras muchas cosas al margen de retail y desgraciadamente mucha gente solo nos conoce por los carteles. Da visibilidad, pero a veces se identifica el valor de la empresa con un cartel en una calle secundaria de rentas de mil euros, cuando estamos haciendo operaciones de cuarenta o cincuenta millones con fondos u operaciones logísticas en Puerto de Sagunto. Mucha gente no sabía que hacíamos esas cosas y hemos hecho un esfuerzo en comunicarlo.

—El número de operadores en el mercado inmobiliario ha repuntado con la recuperación del sector. ¿Hay mucho piratilla?

— A mí me encanta la competencia. La competencia crece y se contrae. Cuando hay crisis desaparece y cuando hay bonanza aparece por todas las esquinas. Hay quien cuando se jubila o le despiden se mete en el mundo inmobiliario. Todo el mundo tiene derecho a ganarse la vida y yo en algún momento he sido un intruso, pero no me preocupa nada. Lo que tenemos que hacer es colaborar. La competencia es lo que más nos motiva. Nuestra satisfacción es la de nuestros clientes, pero la competencia es la que hace que no nos acomodemos.

—  ¿Asesoramiento de mala calidad también vale?

— Ahora hay más negocio y más de todo. Muchas veces a empresas como la nuestra se nos mira con recelo porque hay clientes que están muy castigados porque han tenido malos asesoramientos y se nos ve como un coste. Pero nosotros no queremos ser un coste, queremos ser un valor. Pero todos nos equivocamos; nosotros también hemos cometido errores. Los que trabajan mal nos permiten que nos diferenciemos y los que trabajan bien nos exigen espabilarnos. A largo plazo, a cada uno se le pone en su sitio. 

«Hacemos otras muchas cosas al margen de retail pero por desgracia mucha gente solo nos conoce por los carteles»

—  ¿Cree que la sociedad tiene una buena imagen del sector inmobiliario?

— La imagen ha cambiado sin duda y hay enormes diferencias. Las entidades financieras, que se han llevado una imagen muy mala durante los últimos años, están haciendo las cosas bien. Están siendo muy selectivas a la hora de analizar la solvencia y a los promotores les están obligando a tener un porcentaje de unidades vendidas, pero están financiando. València cada vez se parece más a mercados más potentes y el sector está mejorando cada día. Lo que pasa es que para mucha gente la compra de su vivienda es la compra de su vida y a veces se ve al empresario o al promotor como un monstruo que se lo lleva todo y eso actualmente no es así. Los márgenes son muy limitados. Los precios se han desinflado, se han equilibrado. No creo que el sector inmobiliario sea peor que otros sectores y, desde luego, ha mejorado mucho.

— Analicemos el sector, ¿nota una ralentización?

— Si hablamos de obra nueva, nosotros somos un buen termómetro. En la Comunitat Valenciana tenemos más de cuarenta proyectos de comercialización de obra nueva con más de 3.000 viviendas, que van desde VPO a libres, de todos los niveles de precios, de primera residencia, de segunda. Es cierto que se están moderando las ventas a nivel nacional, especialmente en la recta final de 2019, pero nosotros en general seguimos vendiendo bien y a buen ritmo. Los buenos; los que no se vendían hace cuatro años porque estaban caros o no eran un buen proyecto probablemente sigan sin venderse. Hay productos que no nos hemos quedado porque no nos los creíamos y nuestro trabajo también es seleccionar. Cuando tú comercializas obra nueva te casas con el promotor tres años y puedes perder mucho dinero. Nos comprometemos a dotar unos medios, a hacer una publicidad, a aumentarla si no funciona. Hay promociones donde ganamos más y otras en las que perdemos algo. Pero el balance es bueno. Vendemos al año entre 400 y 500 viviendas de obra nueva.

La segunda residencia también se está vendiendo muy bien. Se dice que en los últimos meses de 2019 se ha frenado más la segunda mano, la segunda residencia en menor medida y menos la obra nueva. Nosotros, en general, no detectamos ningún cambio relevante. Eso sí, somos cada vez más selectivos a la hora de contratar comercializaciones por un criterio de prudencia. — En los últimos años hemos visto grandes operaciones de compraventa... ¿Se ha frenado el interés?

— València está cada vez más en el mapa y eso significa que cada vez vienen más fondos y más grandes empresas se fijan en ella. Eso ocurre porque València cada vez es un mercado más relevante, con rentabilidades mejores y menos presión compradora que Madrid y Barcelona, mercados más maduros y más recalentados. Además, a día de hoy hay una demanda tremenda de hoteleros, de inversores que quieren comprar oficinas; otros buscan edificios para residencias de estudiantes. Hay más demanda que oferta y por lo tanto en València no se puede hablar de frenazo. Eso no significa que se venda todo ni que permita un precio al alza, pero en operaciones equilibradas València está en un momento muy dulce. 

— ¿Qué zonas ve que van a despuntar en los próximos meses?

— En València hay algunas bolsas de suelo como Moreras, Patraix o Turianova, aunque también mucha promoción en zonas consolidadas donde se está rehabilitando. Sin embargo, hay escasez de suelo. Estos años de crisis no se ha fabricado suelo nuevo y en la ecuación oferta-demanda los precios van al alza, lo que genera un problema en doble sentido. El precio del suelo se ha encarecido proporcionalmente más que las viviendas y los promotores no pueden comprar suelo porque los proyectos no son viables. El segundo problema es que el precio de la vivienda se está encareciendo en algunos casos más de la cuenta. Hay procesos ordenados de venta de suelo a los que llegan empresas, sobre todo de fuera de València, y donde van a tener un problema a la hora de vender. Tradicionalmente, el precio de la vivienda de València respecto a España ha sido y sigue siendo barato, pero es plano y con una subida muy poco vertical. 

— ¿El atasco de licencias ha provocado la huida de inversores? 

— La lentitud viene en la tramitación urbanística y la concesión de licencias y esto es una barrera que exige, por ejemplo, que los promotores tengan la capacidad suficiente para aguantar con recursos propios la compra del suelo porque es más largo de lo que debería ser. Es un problema serio porque condiciona las rentabilidades e incluso modifica la tipología de viviendas que el mercado demanda en cada momento. 

— Hace años que oímos hablar de que en España se compra mucho y se alquila poco ¿cambiará algún día?

— Hay una tendencia clarísima de declive respecto a la vivienda en propiedad. Es una cultura que se va imponiendo y en la que cada vez se paga más por el uso y disfrute, sobre todo en jóvenes y millenials. La cultura de que el ladrillo siempre va al alza ya no es cierta, y eso se ha demostrado. En la compra de la vivienda ahorrar ya no es el principal motivo y hay una tendencia clarísima en el mundo y también en València a mayor alquiler y menor compraventa. Por este motivo hay un incremento del precio del alquiler. En 2019 fue un 5% a nivel nacional, quinto año consecutivo de subidas, mientras que en la Comunitat Valenciana fue del 10%.

—  ¿Qué le parece limitar el precio del alquiler?

— Aplaudo y celebro el interés de la Administración, pero puede generar el efecto contrario. Con esta medida se incurre en efectos negativos porque si el precio viene limitado por la ley no se discrimina la calidad de un activo u otro. Es muy difícil establecer una raya en la ciudad por zonas y precios. Se producen muchas desviaciones absurdas. Además, las constantes modificaciones pueden terminar creando inseguridad jurídica, espanto de inversores o que la gente que tiene viviendas no las quiera alquilar y eso significa menos oferta.

— ¿Qué propone para frenar la subida del alquiler?

— Fomentar e impulsar la promoción de vivienda pública en alquiler con más proyectos. Eso permitiría mayor oferta. Otra medida que también sería muy importante es mejorar la regulación del alquiler turístico que ha subido los precios porque si se alquila sin control por días o por horas el propietario lo prefiere al alquiler tradicional y además perjudica al sector hotelero. 

«El proyecto de Mestalla tiene mucho sentido desarrollarlo a través de una cooperativa, porque es a largo plazo»

— ¿València es más barata que otras capitales? ¿Cuál será la tendencia de precios?

— En residencial, València es una plaza tradicionalmente con precios moderados, por debajo de la media nacional y eso no va a cambiar mucho. Los precios tienen una tendencia al alza, pero aquí son muy planos. Esta es una plaza muy sensible al precio, con una media de dos mil euros por metro cuadrado.

— La llegada de fondos extranjeros a València ¿es buena o mala para la ciudad?

— Es buenísimo porque eso dinamiza, profesionaliza el mercado y permite que se desarrollen nuevos proyectos en todas las áreas y eso genera riqueza. Imagínate lo que está creciendo el Puerto de València o la zona industrial del Puerto de Sagunto. Todo eso es buenísimo porque está generando empleo en todos los demás órdenes de la economía.

—  ¿Es buen momento para invertir en algún segmento del mercado inmobiliario?

— Es buen momento, en general, para invertir en todas las áreas del mercado inmobiliario, pero es verdad que el logístico está en un momento muy dulce y está creciendo a doble dígito y de momento no se ve el techo y eso tiene que ver con las tendencias del consumo. Cada vez hay más multinacionales del sector logístico que demandan espacios.

— ¿Cómo se estableció el vínculo de Olivares Consultores con ADU para el proyecto de Mestalla?

— ADU ha querido contar con las empresas que generan más confianza y que sean más relevantes para este proyecto. Si no creyéramos en el proyecto o no pensáramos que va a salir, no estaríamos. De hecho tenemos un equipo de cinco vendedores dedicado solo para atender a los clientes. 

— ¿Cree que el público entiende el concepto de la cooperativa?

— El proyecto tiene mucho sentido desarrollarlo a través de una cooperativa porque es a largo plazo y tiene que haber una tramitación urbanística y eso encaja más con la filosofía de esta figura, que es más flexible con los tiempos. Si esto lo tuviera que hacer una promotora sería muy difícil. València es una plaza en la que históricamente ha habido mucha cooperativa. Estamos haciendo un esfuerzo enorme para que se entienda.

—¿Que tal la acogida?

— En València, muy buena. La gente está reaccionando muy bien. Eso es una realidad. Se están consiguiendo adhesiones a un ritmo muy bueno con cuatro o cinco firmas al día con entregas de 33.000 euros. Hay interés en el mercado, sin ninguna duda.

— ¿Pero llegarán a tiempo o tendrán que solicitar aplazamiento?

— Trabajamos para cumplir los plazos, que son realistas, pero si fuera necesario, esperamos continuar teniendo la colaboración del Valencia CF como hasta ahora.  

* Este artículo se publicó originalmente en el número 64  (febrero 2020) de la revista Plaza